Na Black Friday de 2013, algo mágico aconteceu com uma empresa londrinense que estava engatinhando na cidade num ramo que também se iniciava no Brasil: o de pedidos de comida pela internet, o chamado delivery de alimentação online. No início daquela noite de novembro, a novata A Deliveria teve que fechar o site em que intermediava pedidos para restaurantes e lanchonetes por conta de uma extraordinária e inesperada demanda.

Acostumada a receber pedidos diários na faixa dos 50, a empresa teve a surpresa de receber num único dia algo em torno de 5 mil pedidos. Alguns parceiros da empresa, como uma grande rede de lanchonete, tiveram que fechar suas portas por conta do acúmulo de clientes em frente às lojas em busca dos descontos ofertados pela A Deliveria, num volume que excedia muito a capacidade de oferta. Roberto Moreira, 39 anos, um dos sócios da jovem empresa, sintetizou em uma palavra a experiência: traumatizante.

A empresa cometeu um erro grave, comum em empresas iniciantes despreparadas para o mercado: não considerou a escalabilidade, capacidade de uma organização de aumentar suas vendas e clientes de forma exponencial em curto prazo, sem impactos significativos nos custos, o que implica, entre outras coisas, logística e organização de processos, recursos operacionais e gerenciamento de estoque.

Esses e outros erros de gestão de empresas são comuns em empresários inexperientes. Era o caso dos três jovens amigos, Roberto Moreira de Oliveira, Marlon Pascoal e Gabriel Lorenzetti, que, em 2012, desejavam criar um negócio próprio e inédito em Londrina e ainda muito incipiente no Brasil, inspirados no surgimento do delivery de alimentação online nos EUA. Até então, a A Deliveria sobrevivia com poucos clientes que conseguia através de uma estratégia bem amadora. Roberto Moreira e os amigos colocavam cartazes na entrada de lanchonetes que queriam conquistar como parceiros, com fotos do menu do que era vendido nelas e o contato da A Deliveria. Os clientes entravam no site, faziam os pedidos e os três amigos é quem ligavam para as lanchonetes. “No começo, os restaurantes não acreditavam que as pessoas iam pedir comida pela internet. Então a gente pegava o cardápio deles, colocava lá sem eles saberem. E aí, quando a pessoa pedia, a gente ligava. O importante era a pessoa receber a comida e ver que a compra online funcionava”, explica Roberto Moreira. E assim eram conquistados os primeiros parceiros entre restaurantes e lanchonetes, já que, afinal de contas, a parceria trazia clientes para eles.

A “Black Friday das comidas”, ocorrida em 2013, foi uma ideia que visava aumentar a clientela e dar mais visibilidade à A Deliveria. Após negociar com os restaurantes descontos bastante vantajosos e utilizar estratégias de marketing agressivas, o que incluía propaganda busdoor, a empresa obteve o resultado até então inacreditável que, apesar de não ter sido tão bem executado do ponto de vista logístico, trouxe uma avalanche de pedidos que deu uma certeza aos três sócios: eles tinham um negócio em mãos. Mas precisavam aprimorá-lo com um conhecimento de gestão que não tinham, além de não possuírem um local físico para a empresa iniciante, que, aliás, não posssuía até então nem CNPJ. Foi aí que, no início de 2014, surgiu a ideia da incubação na Agência de Inovação Tecnológica (Aintec), mais especificamente em uma das suas divisões, a Incubadora Internacional de Empresas de Base Tecnológica da UEL, a Intuel.

Suporte da Aintec

Apesar de reconhecerem sua inexperiência no mundo empresarial, no início, o que pesou mesmo na escolha da Intuel foi o bolso. “Era mais barata, e a gente não tinha dinheiro. E uma incubadora ia dar todo o suporte que a gente precisava”. Outras vantagens de ter empresa incubada na Intuel foram percebidas ao longo do ano quem que se hospedaram lá, como estar próximo de um dos públicos-alvo, estudantes da UEL, normalmente gente jovem que não sabe ou não tem tempo de fazer comida. Segundo Roberto Moreira, estar próximo do público-alvo ajudou muito o crescimento da empresa. “Com o passar do tempo, nós vimos outras vantagens que a Aintec entregava, como a rede de contatos que proporcionava”, afirma Roberto Moreira, mencionando a prática da agência de aproximar as incubadas com potenciais empresas parcerias já estabelecidas no mercado ou com o ecossistema de inovação da cidade e do Paraná.

Na agência, os três sócios tinham a orientação de Pedro Sella, então chefe da Intuel e Edson Miura, diretor da Aintec à época. “Eles faziam contato conosco e entendiam nossas necessidades, além de nos ajudar nas conexões com o mercado. Tínhamos reuniões constantes com o pessoal da Aintec”, afirma Roberto Moreira. Ainda segundo ele, na incubação, os três sócios aprenderam a estruturar preços alinhados com as necessidades do mercado, a fazer apresentações para possíveis investidores, a entender contabilidade e regras de propriedade intelectual.

Todo esse aprendizado envolvia um monitoramento trimestral que exigia da incubada apresentação dos dados da empresa para que sua evolução fosse constantemente avaliada. “Olha, se não fosse a Aintec, nós não íamos prestar atenção naqueles números. Íamos ficar crescendo sem controle. Então, como nós precisávamos prestar contas, isso nos ajudava a enxergar as lacunas, para onde queríamos ir. Nos ajudou a ter visão de médio e longo prazo. Se tiver oportunidade, escolheria novamente a Intuel para incubar futuras iniciativas“, conta Roberto Moreira.

No decorrer de 2014, incubada na Intuel, a A Deliveria foi crescendo, recebendo recursos de investidores, o que possibilitou o aumento do número de funcionários, que chegou a cerca de dez, o que até exigiu uma mudança para uma sala maior na Aintec. A residência da A Deliveria na agência ajudou inclusive no aumento de funcionários, porque a mão de obra contratada era de estudantes da UEL interessados em trabalhar numa startup inovadora que tinha a fama de seus integrantes trabalharem vestindo meias e shorts, o que era obviamente uma lenda, mas que indicava uma imagem de liberdade e originalidade que possivelmente atraía os jovens.

Embora a surpresa da “Black Friday das comidas” tenha sido grande, uma outra bem maior ainda ocorreria na história da A Deliveria. Sem nem completar um ano de incubação, a empresa despertou o interesse de um atual gigante do setor de delivery online, mas que na época ainda não era tão conhecido principalmente fora das grandes capitais, o iFood. No final de 2014, interessado em expandir suas operações para o interior do país, a hoje líder absoluta do mercado no Brasil e considerada empresa unicórnio (valor de mercado acima de 1 bilhão de dólares), comprou a A Deliveria, incorporando suas operações, fazendo com que a jovem e promissora empresa londrinense deixasse de existir – guardadas as devidas proporções – tão rápido quanto pedir uma pizza pela internet.

Hoje, Roberto Moreira preside a Companhia de Tecnologia e Desenvolvimento de Londrina (CTD), tendo em seu currículo também uma passagem como superintendente na Estação 43, uma associação civil sem fins econômicos que tem por finalidade desenvolver e gerir ambientes promotores de inovação em Londrina.

A face do sucesso

A história da Arkivus, outra empresa incubada na Aintec/Intuel, embora diferente em certos aspectos da trajetória da A Deliveria, teve também características surpreendentes. A começar pelo produto que criou, algo inédito no país: uma tecnologia de verificação de fraudes usando biometria facial. O desenvolvimento da Arkivus foi bem mais planejado, estruturado, paulatino e consistente. A começar pela decisão de, logo no início, incubar-se na Intuel – o que ocorreu em 2008 – e de lá só sair em 2013. À época, a empresa possuía alguns produtos já com uma boa receita, mas não tinha ideia de que um dia criaria a tecnologia que mudaria completamente sua trajetória e a vida dos seus três sócios, Marcelo Zanelatto, Jonathan Moser e Júlio Braz.

Em 2008, a Arkivus começou no ramo de soluções digitais, com oferta da digitalização de documentos visando otimizar o trabalho, organizando processos e eliminando a papelada, em escritórios de outras empresas. Em 2011, ainda estando incubada na Aintec, a empresa idealizou uma oferta na área financeira, uma solução para organizar e dar agilidade na organização de notas fiscais eletrônicas, que lhe rendeu muitos e importantes clientes do varejo e da indústria de Londrina e região. “Com essa ideia das notas fiscais, a gente saltou de 10 para 70 clientes em poucos meses”, conta Zanelatto, formado em Ciência da Computação pela UEL.

Em seguida, após uma fase em que a empresa passou a oferecer leitura digital para gabaritos de provas de colégios privados, o grande passo foi desenvolver a tecnologia de reconhecimento facial para evitar fraudes em compras pelo crediário. Com essa tecnologia, não demorou para que a Arkivus conquistasse clientes de renome nacional como a Havan, Riachuelo e Renner. Tão logo se deu a ampliação dos negócios através da inovação do reconhecimento facial antifraude, a empresa teve que se mudar para um local maior, já que ampliava consideravelmente o número de funcionários que, na Aintec, já estava em oito. Foi aí que decidiram sair da incubadora.

Em acelerada e consistente expansão dos negócios, afora a satisfação das empresas com o serviço antifraude oferecido, a Arkivus identificou no mercado um possível parceiro, a Unico, que atendia varejos nacionais além de grandes bancos e telcos (empresas de telecomunicações), mercados potenciais para a nova tecnologia da empresa. Não demorou para que as duas empresas sentassem para conversar. O resultado foi a incorporação da Arkivus pela Unico em 2016. Na negociação, os três donos da Arkivus se tornaram sócios da Unico. “A gente não vendeu simplesmente a empresa. Nós recebemos uma parte em dinheiro e outra parte em ações”, conta Marcelo Zanelatto, que, além de sócio, hoje, aos 44 anos, é diretor de aquisições de empresas da Unico, multinacional brasileira líder do mercado de validação de identidade por meio de reconhecimento facial na América Latina, atualmente com sede na Califórnia (EUA) e filiais espalhadas pelo mundo, como em Buenos Aires (Argentina), Cidade do México, Dubai (Emirados Árabes Unidos) e Tel Aviv (Israel), e cujo valor de mercado está em torno de 3 bilhões de dólares.

Conexões via Intuel

Certamente, toda essa trajetória exitosa e bem construída da Arkivus tem relação com os cinco anos em que a empresa e seus sócios ficaram instalados na Aintec. Assim como os sócios da A Deliveria, o que atraiu inicialmente a Arkivus para a Intuel foi o baixo valor do local para a empresa se instalar, o que trazia economia com aluguel, energia elétrica e internet. Na Intuel, ao contrário dos sócios da A Deliveria, o pessoal da Arkivus meio que andaram com as próprias pernas, não necessitando de tanta orientação, mas, segundo Zanelatto, a incubadora ajudou na parte de registro de propriedade intelectual e na intermediação com players do mercado. “Eles levavam de vez em quando alguns empresários pra conhecer as inovações que estavam em andamento na incubadora. Fizemos boas conexões. Ter esse suporte no começo, quando você não tem dinheiro, faz diferença”, afirma Zanelatto. Ainda segundo o diretor da Unico, só o fato de estar na Aintec, já rendia valor à imagem da empresa. “Tinha um selo de inovação. O fato de você falar que estava na incubadora, o pessoal já via como coisa diferente, inovadora”, conta.

Ainda sobre a experiência da incubação e se ele recomendaria a Aintec/Intuel para um empresário que estivesse começando, Marcelo Zanelatto não teve dúvida: “Estar em um ambiente que respira tecnologia faz muita diferença. Recomendo fortemente para qualquer pessoa que pensa em abrir uma empresa de tecnologia na região”, sintetiza.

(FOTOS: André Ridão)